Słownik pojęć sprzedażowych: BANT, MEDDIC, ICP i inne skróty bez tajemnic
Lejek, pipeline, ICP, BANT, MEDDIC, churn, CAC — kompaktowy słownik pojęć sprzedaży B2B po polsku. Każde hasło w dwóch–trzech zdaniach, z praktycznym kontekstem.
Sprzedaż B2B mówi skrótami — częściowo z wygody, częściowo z importu z rynku amerykańskiego. Ten słownik zbiera pojęcia, które najczęściej pojawiają się w rozmowach, ogłoszeniach o pracę i narzędziach, w wersji do zrozumienia w minutę. Hasła ułożone tematycznie, nie alfabetycznie — tak, jak układa się proces sprzedaży.
Klient i targetowanie
ICP (Ideal Customer Profile) — profil idealnego klienta-firmy: branża, wielkość, sytuacja, problemy, sygnały zakupowe. Fundament prospectingu; bez ICP każda lista kontaktów jest „jakaś".
Persona zakupowa — profil człowieka po stronie klienta (rola, cele, obawy, język). ICP mówi, do jakiej firmy pukać; persona — z kim i jak rozmawiać.
Lead — kontakt, który wykazał zainteresowanie lub pasuje do ICP. MQL (Marketing Qualified Lead) — lead oceniony przez marketing jako obiecujący; SQL (Sales Qualified Lead) — potwierdzony przez sprzedaż w rozmowie. Granica MQL/SQL to najczęstsze pole sporów między marketingiem a sprzedażą.
Prospect — potencjalny klient, z którym prowadzisz aktywne działania. Suspect — dopiero podejrzewany o dopasowanie.
Kwalifikacja
BANT — klasyczna checklista kwalifikacji: Budget (budżet), Authority (decyzyjność), Need (potrzeba), Timeline (termin). Prosta i wciąż użyteczna w MŚP, choć krytykowana za sztywność — budżet często powstaje w trakcie procesu, nie przed nim.
MEDDIC — rozbudowana kwalifikacja dużych transakcji: Metrics (mierzalne efekty), Economic buyer (dysponent budżetu), Decision criteria (kryteria decyzji), Decision process (proces decyzyjny), Identify pain (nazwany problem), Champion (sojusznik w firmie klienta). Warianty: MEDDICC/MEDDPICC (dodają konkurencję i papierologię).
Champion — osoba u klienta, która chce Twojej wygranej i działa od środka. Bez championa duże transakcje wygrywa się rzadko.
Gatekeeper — osoba kontrolująca dostęp do decydenta (sekretariat, asystent). Decision maker — podejmujący decyzję; influencer — wpływający na nią bez prawa podpisu.
Proces i lejek
Lejek sprzedaży (funnel) — model drogi od pierwszego kontaktu do umowy, z malejącą liczbą szans na kolejnych etapach. Pipeline — operacyjny widok wszystkich otwartych szans z ich etapami i wartościami; dobrze prowadzony pipeline to podstawa prognozy.
Konwersja — odsetek szans przechodzących z etapu na etap. Cykl sprzedaży — średni czas od pierwszego kontaktu do podpisu. Win rate — odsetek wygranych spośród rozstrzygniętych szans.
Discovery (odkrycie) — etap badania potrzeb. Follow-up — kontakt podtrzymujący proces po rozmowie czy ofercie. Forecast — prognoza sprzedaży na okres.
Cross-selling — sprzedaż dodatkowych produktów obecnemu klientowi; up-selling — sprzedaż droższej wersji. Churn — utrata klientów (kluczowa miara w abonamentach). Retencja — ich utrzymanie.
Pieniądze i miary
MRR/ARR — miesięczny/roczny przychód powtarzalny (świat abonamentów). ACV — średnia roczna wartość kontraktu; LTV — łączna wartość klienta przez cały okres współpracy. CAC — koszt pozyskania klienta; zdrowy biznes pilnuje relacji LTV do CAC. Marża — to, co zostaje po kosztach; jej obrona to osobne rzemiosło. Quota/target — plan sprzedażowy handlowca.
Metodyki i style
SPIN — metoda prowadzenia rozmowy pytaniami (sytuacyjne, problemowe, implikacyjne, naprowadzające) — klasyka dużej sprzedaży. Challenger Sale — styl oparty na uczeniu klienta i konstruktywnym podważaniu jego założeń. Solution selling — sprzedaż przez rozwiązanie problemu, nie produkt. Social selling — budowanie relacji i widoczności w mediach społecznościowych jako wsparcie prospectingu. ABM (Account-Based Marketing) — marketing i sprzedaż celowane w konkretne, wybrane firmy zamiast szerokiego rynku.
Cold call / cold mail — zimny telefon / zimny mail: pierwszy kontakt bez wcześniejszej relacji. Warm lead — kontakt „ocieplony" (polecenie, wcześniejsza interakcja). Referral — polecenie od klienta lub partnera.
Słownik aktualizujemy w miarę pojawiania się nowych haseł w artykułach. Brakuje pojęcia, które słyszysz w swojej firmie? Napisz: redakcja@technikisprzedazy.pl — dopiszemy.