Kategoria
Rozmowa handlowa
Serce sprzedaży: jak prowadzić rozmowę, żeby klient sam opowiedział o swoim problemie. Pytania odkrywające potrzeby, metoda SPIN, prezentowanie wartości zamiast cech.
- Pierwsze spotkanie z klientem: agenda, która prowadzi do drugiego
Celem pierwszego spotkania nie jest sprzedaż, tylko zaufanie, diagnoza i umówiony następny krok. Jak przygotować i poprowadzić spotkanie minuta po minucie.
- Demo produktu, które sprzedaje: struktura i najczęstsze błędy
Większość dem to wycieczka po funkcjach, po której klient mówi „musimy to przemyśleć". Jak poprowadzić demo wokół problemów klienta: przygotowanie, scenariusz, angażowanie.
- Prezentacja oferty: jak mówić o wartości, a nie o cechach
Klient nie kupuje modułów i parametrów — kupuje swój problem rozwiązany. Jak zbudować prezentację oferty wokół wartości: struktura, język korzyści i najczęstsze błędy.
- Badanie potrzeb: pytania, które naprawdę otwierają klienta
Klient nie kupuje, gdy mówisz — kupuje, gdy sam nazywa swój problem. Zestaw pytań odkrywających potrzeby w B2B, z podziałem na etapy rozmowy.
- Metoda SPIN w praktyce polskiego B2B
SPIN to nie kwestionariusz, tylko logika prowadzenia rozmowy o dużej sprzedaży. Cztery typy pytań Rackhama z przykładami dopasowanymi do polskich realiów.