Kategoria
Rozmowa handlowa
Serce sprzedaży: jak prowadzić rozmowę, żeby klient sam opowiedział o swoim problemie. Pytania odkrywające potrzeby, metoda SPIN, prezentowanie wartości zamiast cech.
- Badanie potrzeb: pytania, które naprawdę otwierają klienta
Klient nie kupuje, gdy mówisz — kupuje, gdy sam nazywa swój problem. Zestaw pytań odkrywających potrzeby w B2B, z podziałem na etapy rozmowy.
- Metoda SPIN w praktyce polskiego B2B
SPIN to nie kwestionariusz, tylko logika prowadzenia rozmowy o dużej sprzedaży. Cztery typy pytań Rackhama z przykładami dopasowanymi do polskich realiów.