Kategoria
Negocjacje
Negocjacje zaczynają się tam, gdzie klient już chce kupić — pytanie za ile i na jakich warunkach. Obrona ceny, wymiana ustępstw, przygotowanie i taktyki drugiej strony.
- Jak podnieść ceny obecnym klientom i ich nie stracić
Podwyżka cen to negocjacje, w których łatwo o dwa błędy: brak odwagi i brak klasy. Jak przygotować, zakomunikować i obronić podwyżkę u obecnych klientów krok po kroku.
- Waluty wymiany: ustępstwa, które mało kosztują, a dużo znaczą
Negocjacje to nie schodzenie z ceny, tylko wymiana wartości. Jak zbudować listę walut wymiany, wyceniać ustępstwa i handlować nimi zamiast rozdawać.
- Kotwiczenie ceny: kto pierwszy podaje liczbę i dlaczego to działa
Pierwsza liczba na stole ustawia całe negocjacje — to efekt kotwicy. Kiedy podawać cenę pierwszym, jak kotwiczyć mądrze i jak się bronić przed kotwicą klienta.
- Jak rozmawiać z zawodowym kupcem: reguły gry z działem zakupów
Dział zakupów gra według innych zasad niż użytkownik biznesowy: ma KPI z oszczędności i wyćwiczone taktyki. Jak się przygotować, czego się spodziewać i jak nie oddać marży.
- BATNA w praktyce handlowca: siła najlepszej alternatywy
BATNA to najlepsza alternatywa, gdy negocjacje upadną — i najsilniejsza dźwignia przy stole. Jak ją policzyć po swojej stronie i jak oszacować BATNA klienta.
- Negocjacje cenowe w B2B: jak bronić marży bez utraty klienta
Rabat dany od ręki to najdroższy błąd w sprzedaży. Zasady obrony ceny: ustępstwa warunkowe, wymiana zamiast schodzenia i przygotowanie, które robi różnicę.