Kategoria
Negocjacje
Negocjacje zaczynają się tam, gdzie klient już chce kupić — pytanie za ile i na jakich warunkach. Obrona ceny, wymiana ustępstw, przygotowanie i taktyki drugiej strony.
- Jak rozmawiać z zawodowym kupcem: reguły gry z działem zakupów
Dział zakupów gra według innych zasad niż użytkownik biznesowy: ma KPI z oszczędności i wyćwiczone taktyki. Jak się przygotować, czego się spodziewać i jak nie oddać marży.
- BATNA w praktyce handlowca: siła najlepszej alternatywy
BATNA to najlepsza alternatywa, gdy negocjacje upadną — i najsilniejsza dźwignia przy stole. Jak ją policzyć po swojej stronie i jak oszacować BATNA klienta.
- Negocjacje cenowe w B2B: jak bronić marży bez utraty klienta
Rabat dany od ręki to najdroższy błąd w sprzedaży. Zasady obrony ceny: ustępstwa warunkowe, wymiana zamiast schodzenia i przygotowanie, które robi różnicę.