Kategoria
Obiekcje i zamykanie
Obiekcje to nie ściana, tylko drzwi. Konkretne odpowiedzi na najczęstsze zastrzeżenia klientów i techniki zamykania sprzedaży, które nie niszczą relacji.
- „Mamy już dostawcę": jak wejść tam, gdzie ktoś już jest
Obecny dostawca to najtrudniejszy konkurent — chroni go siła przyzwyczajenia. Jak reagować na „mamy już dostawcę", czego nie mówić i jak grać na długo pozycją numer dwa.
- „Nie mamy budżetu": trzy scenariusze i trzy różne odpowiedzi
Brak budżetu bywa faktem, wymówką albo zaproszeniem do rozmowy o priorytetach. Jak rozpoznać, z którym wariantem masz do czynienia, i co odpowiedzieć w każdym z nich.
- Techniki zamykania sprzedaży, które nie niszczą relacji
Zamykanie to nie trik na ostatnie pięć minut, tylko naturalny finał dobrze poprowadzonej rozmowy. Które techniki zamknięcia działają w B2B, a które palą mosty.
- „Za drogo". Co klient mówi naprawdę i jak na to odpowiedzieć
„Za drogo" ma co najmniej pięć różnych znaczeń — i każde wymaga innej odpowiedzi. Jak zdiagnozować prawdziwą obiekcję cenową i co powiedzieć, zamiast od razu dawać rabat.
- „Muszę się zastanowić" — jak reagować, żeby nie stracić szansy
„Muszę się zastanowić" rzadko oznacza zastanawianie się. Jak zdiagnozować, co klient mówi naprawdę, i co odpowiedzieć — zamiast naciskać albo biernie czekać.