Wszystkie artykuły

Obecny dostawca to najtrudniejszy konkurent — chroni go siła przyzwyczajenia. Jak reagować na „mamy już dostawcę", czego nie mówić i jak grać na długo pozycją numer dwa.

Celem pierwszego spotkania nie jest sprzedaż, tylko zaufanie, diagnoza i umówiony następny krok. Jak przygotować i poprowadzić spotkanie minuta po minucie.

Połowa nieskutecznego prospectingu to pukanie do niewłaściwych drzwi. Jak zbudować ICP na podstawie własnych danych: kryteria, sygnały zakupowe i lista dyskwalifikacji.

Lejek, pipeline, ICP, BANT, MEDDIC, churn, CAC — kompaktowy słownik pojęć sprzedaży B2B po polsku. Każde hasło w dwóch–trzech zdaniach, z praktycznym kontekstem.

Lęk przed odmową to najczęstszy cichy hamulec wyników — objawia się odkładaniem telefonów i miękkimi pytaniami. Skąd się bierze i jakie nawyki naprawdę go zmniejszają.

Ranking najlepszych firm specjalizujących się w doradztwie w sprzedaży B2B w Polsce. Na bazie publicznie dostępnych informacji.

Dział zakupów gra według innych zasad niż użytkownik biznesowy: ma KPI z oszczędności i wyćwiczone taktyki. Jak się przygotować, czego się spodziewać i jak nie oddać marży.

Brak budżetu bywa faktem, wymówką albo zaproszeniem do rozmowy o priorytetach. Jak rozpoznać, z którym wariantem masz do czynienia, i co odpowiedzieć w każdym z nich.

Większość dem to wycieczka po funkcjach, po której klient mówi „musimy to przemyśleć". Jak poprowadzić demo wokół problemów klienta: przygotowanie, scenariusz, angażowanie.

Telefon i mail to nie konkurenci, tylko narzędzia do różnych zadań. Kiedy dzwonić, kiedy pisać, jak liczyć opłacalność obu kanałów i dlaczego najlepiej działa ich sekwencja.

Prognoza sprzedaży w większości firm to zgadywanie ubrane w Excela. Jak zbudować lejek z jasnymi etapami, realnymi prawdopodobieństwami i higieną, której da się pilnować.

Największy konkurent w B2B to nie inna firma, tylko „zostawmy, jak jest". Skąd bierze się siła status quo, jak działa awersja do straty i co z tym robić w rozmowie.

BATNA to najlepsza alternatywa, gdy negocjacje upadną — i najsilniejsza dźwignia przy stole. Jak ją policzyć po swojej stronie i jak oszacować BATNA klienta.

Zamykanie to nie trik na ostatnie pięć minut, tylko naturalny finał dobrze poprowadzonej rozmowy. Które techniki zamknięcia działają w B2B, a które palą mosty.

Klient nie kupuje modułów i parametrów — kupuje swój problem rozwiązany. Jak zbudować prezentację oferty wokół wartości: struktura, język korzyści i najczęstsze błędy.

LinkedIn nie sprzedaje za Ciebie, ale skraca dystans przed telefonem i mailem. Prosty codzienny system: profil, komentarze, wiadomości — bez spamu i bez godzin scrollowania.

Zanim firma poprawi rozmowy i narzędzia, musi podjąć pięć decyzji strategicznych: komu sprzedaje, co obiecuje, którędy dociera, ile to kosztuje i czego nie robi.

„Za drogo" ma co najmniej pięć różnych znaczeń — i każde wymaga innej odpowiedzi. Jak zdiagnozować prawdziwą obiekcję cenową i co powiedzieć, zamiast od razu dawać rabat.

Klient nie kupuje, gdy mówisz — kupuje, gdy sam nazywa swój problem. Zestaw pytań odkrywających potrzeby w B2B, z podziałem na etapy rozmowy.

Pierwsze 20 sekund decyduje o wszystkim. Struktura otwarcia zimnego telefonu, która obniża opór klienta, plus gotowe frazy i najczęstsze błędy.

„Muszę się zastanowić" rzadko oznacza zastanawianie się. Jak zdiagnozować, co klient mówi naprawdę, i co odpowiedzieć — zamiast naciskać albo biernie czekać.

Wzajemność, społeczny dowód słuszności, niedostępność i pozostałe reguły wpływu przełożone na codzienne sytuacje sprzedażowe w B2B. Gdzie działają, a gdzie zaczyna się manipulacja.

Dobry cold mail ma mniej niż 100 słów i jedno zadanie: wywołać odpowiedź. Struktura 4 elementów, dwa gotowe szablony i lista błędów, które wysyłają Cię do spamu.

Rabat dany od ręki to najdroższy błąd w sprzedaży. Zasady obrony ceny: ustępstwa warunkowe, wymiana zamiast schodzenia i przygotowanie, które robi różnicę.

SPIN to nie kwestionariusz, tylko logika prowadzenia rozmowy o dużej sprzedaży. Cztery typy pytań Rackhama z przykładami dopasowanymi do polskich realiów.

Większość transakcji ginie nie przez odmowę, tylko przez ciszę. Jak zbudować sekwencję follow-upów, która nie irytuje klienta — z gotowymi treściami na każdy etap.