Kategoria
Psychologia sprzedaży
Dlaczego klienci kupują — i dlaczego nie kupują. Reguły wpływu społecznego, heurystyki decyzyjne i psychologia po stronie handlowca: od odporności na odmowę po pewność cenową.
- Strach przed odmową: jak handlowiec może oswoić „nie"
Lęk przed odmową to najczęstszy cichy hamulec wyników — objawia się odkładaniem telefonów i miękkimi pytaniami. Skąd się bierze i jakie nawyki naprawdę go zmniejszają.
- Dlaczego klienci odkładają decyzje: psychologia status quo
Największy konkurent w B2B to nie inna firma, tylko „zostawmy, jak jest". Skąd bierze się siła status quo, jak działa awersja do straty i co z tym robić w rozmowie.
- 6 reguł Cialdiniego w pracy handlowca — bez manipulacji
Wzajemność, społeczny dowód słuszności, niedostępność i pozostałe reguły wpływu przełożone na codzienne sytuacje sprzedażowe w B2B. Gdzie działają, a gdzie zaczyna się manipulacja.